Nei.
Det er det korte svaret på spørsmålet i overskriften, men for dere som kanskje ikke er så godt kjent med Inbound Marketing så skal jeg kort oppsummere det under. Hubspot er det mest kjente av digitale verktøy som lar deg styre din digitale markedsføring:
• Hubspot er «neste generasjons CRM» og en programvare som skal hjelpe deg med følgende fire ting gjennom sin Marketing, Sales og Service Hub:
• Markedsføring
• Salg
• Kundeservice
• Det å «begeistre» eksisterende kunder
• Det er et såkalt «inbound marketing» verktøy: Inbound marketing er en teknikk for å trekke kunder til produkter og tjenester via innholdsmarkedsføring, markedsføring på sosiale medier, søkemotoroptimalisering og merkevarebygging.
• Med andre ord: teorien er at en skal tiltrekke seg kunder ved å tilby dem relevant og verdifullt innhold. Dermed skal de potensielle kundene oppsøke bedriften sin webside i stedet for at en skal ta kontakt på de tradisjonelle måtene.
• Når en bruker inbound marketing rett vil potensielle kunder finne deg via blogg, søkemotor, sosiale medier og landingssider som du setter opp.
• Konkurrenter: Lead Forensic, Adobe Marketing Cloud, Salesforce Pardot, Click Dimension.
• Merk at Hubspot har også et eget CMS-system (webpublisering).
Så vil du som leser kanskje tenke at «for Venezu må da inbound marketing være en konkurrent til telefonen? Så dermed må Stein Dale sin konklusjon automatisk være at en skal fortsette å ringe som før?» Det er flere nyanser her som vi skal ta opp, og først og fremst vil jeg legge til at Venezu nå er partner av Google på SEO (søkemotoroptimalisering) OG vi er partner av nettopp Hubspot og jobber derfor med inbound marketingverktøy! Så jeg gråter ikke for min syke mor.
Logikken med inbound marketing er at i teorien skal leadet pleies av markedsavdelingen og når det er «varmt» sendes det til salgsavdelingen for closing. Dette basert på hva vedkommende har lastet ned, interessert seg for, deltatt på webinar, seminar o.l. Brukes dette rett skal i teorien inbound marketing fortsette å skape merverdi slik at kunden forblir nettopp en fornøyd kunde – men også en promotør for din bedrift.
Det er her det svikter i logikken mener vi. Og med svikt i logikken mener jeg at en skal ikke bare basere sitt fremtidige salg på Inbound Marketing. Vi så under Covid19-krisen at mange bedrifter som kom til oss hadde fått en øyeblikkelig stopp i salget nettopp fordi de ikke hadde en etablert salgsorganisasjon lenger. Når det er sagt, for mange bedrifter fungerer Inbound Marketing helt utmerket. Spesielt om du har et enkelt produkt, det er ikke avansert å selge, det er ikke en stor beslutning å ta når det gjelder å kjøpe det og det er enkelt å implementere. Kjøp av en mobiltelefon eller et mobilabonnement er eksempel på det. Har du derimot et mer avansert produkt, du er ikke så kjent i markedet og kanskje målgruppen ikke engang vet at de har et behov? Da må det ringes. Det samme gjelder leads som kommer inn via Hubspot eller andre verktøy. Tilbakemeldingene vi får av mange kunder er at de ikke er så ferdigserverte som teorien tilsier. Et godt eksempel: ingen bestemmer seg for å kjøpe ERP sånn uten videre selv om de har blitt registrert som lead i et verktøy. Det er en lang prosess med flere avdelinger involvert! Så vår erfaring er:
• Lead er ikke ferdigservert
• Det må ringes og følges opp
• Det er en prosess
• Hubspot er et genialt verktøy men ikke løsningen alene - mange stoler nå 100% på det som salgskanal men da legger en alle eggene i en kurv
• Stoler du kun på inbound vil du gå glipp av mange muligheter
• Hvor mange mail skal du sende før du tar kontakt?
• Hva om en laster ned whitepapers, trials m.m. og ikke kjøper likevel?
• Hvordan jobber de kundene våre som er kommet lengst med dette?
• I dårlige tider MÅ en ringe ut – mye kortere prosesser for Inbound er en langsiktig strategi
Jeg skriver at leads ikke er ferdigservert og at det må ringes og følges opp. Vi i Venezu har jobbet mye med kunder som har Hubspot og der produktet deres i teorien er enkelt, og beslutningstakere burde være i stand til å ta kjappe beslutninger.
Det er likevel forskjell på teori og praksis, så gitt at vi både er leverandør og rådgiver for Hubspot, og har jobbet med en rekke Inbound ringeoppdrag, så vil jeg på generelt grunnlag si at en må ikke glemme telefonoppfølging i dette. Som jeg skriver: Hubspot er virkelig et genialt verktøy når en begynner å få teken på det, men en må ikke legge alle eggene i en kurv.
Vi har en kunde som vi mener gjennomfører «best practice» i så måte. Denne kunden bruker Hubspot aktivt for å nå både det norske markedet så vel som resten av verden. Vi har fulgt opp Hubspotleads og booket webmøter for dem i Europa, Asia og Afrika. Samtidig ringer vi også kaldt for dem via partnere de har i utlandet. Deres partner i Sverige sa følgende: «Dette er den markedsaktiviteten vi har fått mest igjen for!» Altså kalde telefoner i en digital tid. Virkelig interessant blir det når vi kommer til Norge. Her påvirker de selvsagt markedet med digitale kampanjer og de går sin gang. Men; de ber oss også ringe helt kalde telefoner! Hvorfor det? Jo, nettopp fordi det er en rekke kunder som ikke vet at de har behovet.
I kapittel 7 så vi på de ulike ringeoppdragene som vi gjennomfører, og jeg nevner GDPR her igjen. Logikken til inbound marketing er at en skal produsere så interessant innhold at dersom du er i målgruppen vil du legge igjen din mailadresse og laste ned innholdet. Dette forutsetter da at du er klar over eget behov. Det å bygge seg opp en kontaktdatabase på denne måten kan ta lang tid. Derfor er det mange som velger å kontakte oss i Venezu, og ber oss ringe til målgruppen og be om tillatelse til å sende mail. Det er en kostnadseffektiv måte å komme i gang på og en er da også GDPR-compliant! Enten om du ber oss i Venezu om å gjøre denne jobben, eller om dere setter noen på det internt, så anbefaler vi det for slik å fort få begynt å kommunisere med målgruppen.
En annen ting vi hører fra mange som benytter seg av inbound marketing, er at det er et problem for dem at de sender ut mail på mail, selv etter at noen har lastet ned både gratisversjoner, white papers og annet innhold. Til tross for dette så konverterer de ikke til kjøp. Så da er spørsmålet: hvor mange mail skal du sende? Det er her de som virkelig har satt inbound marketing i systemer gode – de har ikke bare et sett med regler for mailoppfølging – de har også et regelsett for når det skal ringes. Om du googler Hubspot vil du se at i deres salgshjul er salg og markedsføring tett knytt sammen – det er en grunn til det. Og når det er sagt: det er ikke et selskap jeg kjenner til som er mer interessert i å snakke med deg og booke møte enn det Hubspot er. Det er nettopp fordi de vet at et lead bare er begynnelsen på en prosess til et salg.
En annen grunn til å ringe ut, som mange ikke tenker på, er om et lead er blitt til en kunde. Da er det mange som benytter seg av Hubspot for en automatisk oppfølging av disse kundene. Her sender en ut generell informasjon, informasjon om seminar, softwareoppdateringer og nyhetsbrev. Hva om en av kundene dine aldri leser denne informasjonen? Og hva om denne kunden ikke laster ned softwareoppdateringer? Det er egentlig et ganske sterkt signal til deg som leder at disse må ringes! I teorien skal dette gjøres av support, men i virkeligheten så er det salg som ender opp med å gjøre denne jobben. Vi i Venezu har kunder som sender oss disse listene som vi så følger opp – på denne måten gjør vi en anti-churnjobb FØR det er blitt churn!
Covid-19 har påvirket driften for mange selskaper, og vi i Venezu opplevde det samme som vi har sett mange ganger tidligere: i dårlige tider kommer det fort kunder til oss som har tapt omsetning og som trenger å komme på offensiven igjen. Dersom du har lest strategi så vet du at en ikke skal satse på en ting – en må sette ting opp mot hverandre og det igjen vil tvinge leverandøren til å levere bedre kvalitet: sånn er det med inbound marketing og det å ringe kalde telefoner. En bør ikke satse utelukkende på den ene tingen, men kombinere disse. Den som leverer inbound marketing må derfor sørge for at leads kommer inn og det samme gjelder for salgsavdelingen eller den en har outsourcet ringingen til.
Som eneste leverandør i Norge av både inbound marketing og ringeaktiviteter så er vår konklusjon at de henger sammen. Inbound marketing er fantastisk bra, når brukt riktig, men ikke glem den gode gamle telefonen. People do business with people!
Lærdom å ta med fra det niende kapittel:
· Kan jeg droppe cold-calls? Vi anbefaler å ikke droppe cold-calls
· Inbound marketing og telefonen hører fremdeles sammen
· De mest proffe selskapene gjør begge deler
· Alle potensielle kunder vet ikke at de har et behov – inbound marketing forutsetter at en er klar over dette behovet
· People do business with people
