Er du av den oppfatning at ditt selskap ikke trenger å ringe ut? Da vil gjerne vi i Venezu ha et møte med deg, og uforpliktende fortelle om noen av de flere hundre kundene vi har hatt og om hvorfor de bestemte seg for å bruke oss.
Basert på kapittel 1 kan vi trygt slå fast at gründere er en målgruppe som trenger møtebooking. Å lage en liste over alle målgrupper som trenger møtebooking i Norge er for ambisiøst, men i dette kapittelet vil jeg gå gjennom følgende grupper: de som vet at de har et behov, de som «har brukt møtebooking før, men det fungerte ikke», selskaper som ikke har sett at de har et behov, og bedrifter som har egen avdeling for dette internt, men som ser at det ikke gir gode nok resultater. I tillegg kommer de som hevder at de har et «så vanskelig produkt å selge at det fungerer ikke på telefonen å få møter», selskaper som er i oppbyggingsfasen, selskaper som går veldig bra i øyeblikket, og selskaper som har begynt med inbound marketing.
Noe som alltid overrasker meg er når den jeg snakker med sier at «vi trenger ikke møter». Og hvorfor sier de det? Det kan enten tyde på at de jobber i et selskap som går veldig bra, de mener at kundene kommer inn av seg selv eller at de ikke ser mulighetene. Derfor vil vi i et senere kapittel gå gjennom de andre typene ringeoppdrag vi i Venezu jobber med – for det å ringe ut er ikke bare møtebooking.
Tilbake til det første året i Venezu, da satt jeg og ringte ut med den samme pitchen hver gang: «Vi booker møter for dere, vi booker flere enn dere greier selv, og vi booker kvalitetsmøter». Dette fortsatte jeg med helt til en jeg ringte sa følgende: «Jeg er ikke interessert i møtebooking, men kan du rette en kontaktliste jeg har?» Det hadde jeg overhodet ikke tenkt på. Som observant leser så tenker du kanskje nå: «Ha! Hadde han der Stein Dale gjort strategijobben på forhånd og gjort litt research så hadde han kanskje visst det på forhånd». Det stemmer nok, men jeg var ikke interessert i hva konkurrentene gjorde – jeg trengte å komme i gang kjapt. Poenget mitt er uansett: det er fordi jeg plukket opp telefonen og tok kontakt med potensielle kunder at Venezu utviklet seg.
Det aller enkleste, men samtidig det vanskeligste, er å argumentere imot når noen sier til meg at «de har forsøkt møtebooking, men det fungerte ikke». Dette fordi de samme gjerne også sier at de trenger å gå i møter med potensielle kunder. Vår erfaring tilsier at det aldri trengs mange oppfølgingsspørsmål før vi avdekker noe gjennomgående: enten har selskapet jobbet med en skrapeloddaktør som ikke forstod behovet deres, eller så hadde de urealistiske forventninger til resultater på kort tid.
Ønsker du å sette ringeaktivitetene i system, du har et komplekst produkt eller tjeneste, samt at budskapet fremstår som litt komplisert, må en gi det tid, det holder ikke med en uke eller to. Du ville vel heller ikke sparket den nyansatte selgeren etter en uke om vedkommende ikke skapte resultater? En feiloppfatning som rår er at siden vi jobber med telefonen hver eneste dag vil vi kunne løse alle utfordringer med salget på en liten uke. Slik er det ikke. Det er imidlertid slik at de av våre kunder som er aller mest fornøyde er de som jobber med oss over en lengre periode, som har forståelse for at det kan gå litt opp og ned på prosjekter, og som har en tett dialog med oss.
Jobber du i et selskap der dere ikke har sett at dere har behov for å få inn møter jevnlig? Vi er i kontakt med mange selskaper som gjør det veldig godt og som er fornøyde med tingenes tilstand. Mange i denne gruppen begynner ikke å bruke oss fordi de hadde planer om det, men de kan ha blitt tildelt markedsmidler via partnere som på den måten har introdusert dem til møtebooking og bistand fra oss til å skape leads og nye kundemuligheter. Det som kjennetegner denne gruppen er at når de først har fått smaken på å få servert møter, så fortsetter de å jobbe på denne måten lenge.
Bedrifter som har ansatt studenter som sitter in-house og booker møter treffer vi på rett som det er. Fungerer dette så er det en god løsning, men vi hører ofte om problemer: det er høyt fravær, det er eksamensperiode, kollokvier, det blir ikke booket nok møter eller en rekker ikke å følge teamet opp godt nok. Vi har en kunde som vi booker møter for fra Lindesnes i sør til Nordkapp i nord. Vi booker møtene for selgerne deres og dette er dyre møter: Får vi møte på den ytterst nakne ø? De drar dit! Dette samarbeidet startet nettopp fordi selskapetbestemte seg for å kutte interne studentmøtebookere for heller å se påmuligheter for å outsource arbeidet. Siden den gangen har vi booket hundrevisav møter for dem, noe som har skapt en regelmessighet de ikke hadde tidligere. Det hører også med til historien at kunden ble tvunget til å avslutte samarbeidet med oss fordi møtebookingen skulle sentraliseres i utlandet. Et år senere var de likevel tilbake, med sentraliseringen mistet de nærhet til markedet, og resultatene var ikke gode nok.
Den kritiske suksessfaktoren er nettopp langsiktigheten som jeg har vært inne på, og viljen fra begge parter til å fortsette samarbeidet også når ting har gått litt trått. Da har kommunikasjon vært sentralt og i stedet for å si at «nå leverer Venezu dårlig» så har tonen vært «hva kan vi gjøre sammen for å komme ut av at det er litt for lite møter nå?».
Selvsagt ønsker Venezu at du skal vurdere oss en gang i fremtiden som leverandør på møtebooking. Men dersom du ikke gjør det, så deler vi her over 20 års erfaring om hva som skal til for å lykkes. Setter du opp et team så må du la det få tid. Dersom du planlegger å sette opp et team som ikke skal følges tett opp så må du ikke være forundret over at det ikke lykkes. Teamet bør sitte i åpent landskap og det må ha en leder som løfter det opp. Denne lederen må «walk the talk», og være til stede sammen med møtebookerne og løfte opp telefonen. Stoler du på at teamet skal greie seg selv uten en klar leder? Vår erfaring tilsier at det eren oppskrift på dårlige resultater.
«Produktet mitt er for vanskelig å kommunisere på telefonen». Denne frasen har vi har fått høre flere hundre ganger. Det er ingen i Norge som har laget flere B2B-pitcher enn det Venezu har gjort, og jeg har til gode å oppleve at et produkt er for vanskelig å kommunisere over telefonen. Vi i Venezu kan også bistå med å utforme pitcher dersom dere ønsker å gjennomføre samtalene selv. Det vi ofte støter på, som mange innser de sliter med, er selgere som mener de kan «for mye om produktet sitt», og følgelig blir sittende for lenge i telefonen med potensielle kunder. De opplever at kundene etter 15-20 minutter da sier «takk for at du ringte – nå har jeg fått informasjonen jeg trenger», og selgeren sitter tilbake uten møte og salg. Dette er nettopp det vi skal komme inn på i neste kapittel: hvordan få frem det du ønsker på kortest mulig tid, skape interessen og få møtet. Det er i selve møtet dere blir kjent, og er du en god selger vil du skape en relasjon og du får sende tilbud. Vi hører også ofte: «Om jeg bare får komme i møte så selger jeg i minst halvparten av møtene». Poenget jeg vil frem til er at har dere et produkt som er så vanskelig å kommunisere på telefonen så har dere gjort det for vanskelig for dere selv. Når det er sagt er det mange av mine kunder som har gjort det jeg gjorde for Venezu i oppstarten: virkelig tenkt over hvordan de skal formidle hva de holder på med. Jeg har til dags dato likevel ikke opplevd at vi ikke får frem budskapet for noen av våre kunder.
Noen av de vanskeligste selskapene å få i gang møtebooking med er de selskapene som går bra. Det er heller vanskelig å argumentere mot dem, og jeg har alltid sagt det samme: «det er dumt å stole på at kundene skal fortsette å komme til dere automatisk. Det kan skje ting som dere ikke har regnet med». Det er også en av grunnene til at etter hver næringslivskrise har Venezu gjort det bedre enn i alminnelige gode økonomiske tider. I dårlige tider sitter kundene våre plutselig med overkapasitet fordi deres kunder ikke kommer av seg selv lenger, og da er det en kjapp og enkel løsning å begynne med møtebooking. «Problemet» når det går bra er imidlertid at de samme kundene har for mye å gjøre, og derfor ikke ser etter nye kunder – og jeg kjenner selvsagt meg selv igjen i dette. Samtidig er jo gode tider en unik mulighet nettopp for å booke nye møter, og kanskje se etter kunder som kan gi enda høyere margin på tjenestene dere tilbyr!
Det å ha et selskap som er i oppbyggingsfasen er et tveegget sverd: på den ene siden så har en kanskje begrenset med midler, men på den andre siden så trenger en å komme i møter. Jeg har vært i kontakt med flere inkubatormiljøer og mange av de sier det samme: «jeg anbefaler de som er nystartet å fortest mulig booke møter slik at de får testet hypotesen sin, at de får snakke med markedet og avsjekke behovet, eller at de rett og slett får begynt å selge produktet så fort som mulig». Så legger de samme personene til at «problemet er at de utvikler, utvikler og utvikler, men ikke begynner å selge». Dette minner omsituasjonen i EUnet som jeg snakket om tidligere. Mitt mantra på den tiden var:«begynn å selge med en gang, så får vi løse problemene deretter.» Det er en kjent sak at de beste produktene/tjenestene aldri når markedet nettopp fordi selskapene ikke satser nok på salg. Produktutvikling og salg går sammen som hånd i hanske.
Mitt favoritteksempel på nystartet bedrift som brukte Venezu er Tripletex, det digitale regnskapsprogrammet. Vi booket SÅ mange møter for dem over en lang periode, og de solgte så mye at de en dag gav oss følgende tilbakemelding: «vi har ikke behov for Venezu lenger for nå går det så bra». Bedre attest har jeg kanskje aldri fått.
Vi skal i et senere kapittel snakke mer om inbound marketing og møtebooking, men jeg vil ta med en kort introduksjon her. Veldig mange vi snakker med sier at de nå har begynt med Inbound Marketing og derfor trenger de ikke å ringe mer. Venezu er partner av både Google og Hubspot (verdensledende verktøy for inboundmarketing), og vi kunne ikke vært mer uenige i den påstanden. Nå skal jeg ikke gå i detalj, men for det første så vil de leads som kommer inn via digitale verktøy sjeldent være ferdig servert. Det må ringes og leadsene må følges opp, og nettopp dette gjør vi for en rekke kunder. For det andre; det er en rekke potensielle kunder som ikke vet at de har et behov! Selv om nær 80 % av alle bedriftskjøp starter med et Googlesøk så fanger ikke tallet opp alle de som ikke vet at de har et behov, og som ergo ikke googler. For det tredje, selv om de har registrert seg og mottar nyhetsbrev, mailer og følges automatisk opp så betyr ikke dette at de ikke trenger å ringes. Sist, men ikke minst; dersom dere har kunder dere følger opp via et digitalt verktøy, bør dere være obs på når de slutter å lese om produktoppdateringer dere opplyser om, og oppgraderinger som er viktige o.l. Dette er nemlig et tegn på at de kanskje vurderer en annen leverandør. Disse ikke bare bør, de må ringes.
Så hvem trenger møtebooking? Jeg har enda ikke sett det selskapet som jobber B2B som ikke trenger det.
Du selger mye i utlandet sier du, så det er ikke behov? Noen av våre størstekunder gjør nettopp dette: vi har booket møter i Kina, Singapore, Afrika, Island, Sverige, UK og USA. Vi følger kundene opp sammen med deres inboundverktøy.
Lærdom å ta med fra andre kapittel:
· Det finnes ikke for vanskelige produkter og tjenester å ringe på, det er i tilfelle pitchen som er for avansert
· Alle typer bedrifter bør vurdere å benytte seg av møtebooking internt eller eksternt
· Møtebooking bør alltid være en del av markedsmiksen, også om du har fått et digitalt verktøy
