Kjært barn har mange navn: møtemanus, pitch, script eller talemanus. Det å skrive en god pitch er ikke enkelt. Noen ganger gir pitchen seg selv, men syretesten kommer når en har et litt vanskelig produkt eller tjeneste. Da stiller jeg alltid det samme spørsmålet: «Kan du forklare produktet og verdien av det til de potensielle kundene på maks tre-fem linjer?» Dette er det stort sett ingen som greier. Evnen til å forklare noe avansert på en enkel og slagkraftig måte over telefonen er det sentrale – for du har ikke mye tid. Derfor bruker vi den klassiske AIDA-modellen:
· Attention
· Interest
· Desire
· Action
Alle punktene må du greie på 15-20 sekunder totalt. Du har kanskje hørt uttrykket «Elevatorpitch»? Logikken er at du har en mer eller mindre ubetydelig jobb, langt nede i skyskraperen du jobber i, men du har en veldig god ide som du har lyst til å formidle. En dag kommer CEO inn i heisen, og i løpet av heisturen har du tatt utgangspunkt i AIDA-teorien og skapt interesse for din ide.
Noen ganger når vi jobber for de store, amerikanske selskapene og får ferdiglagde pitcher derfra så er det rene komikvelden. De starter ofte slik: «God dag høyest ærede potensielle kunde. Snakker jeg med den som styrer IT i din bedrift, og kunne dette være et passende tidspunkt for at jeg fikk snakke med deg i 10 minutter? Takk for at du sier ja til denne henvendelsen og før jeg sier noe mer vil jeg høre med deg om du opplever at du har problemer med din IT-drift». Det er en oppskrift på å mislykkes i Norge. Det er viktig å se an hvem en ringer til og ikke minst de formelle/uformelle kodene i språket i det landet en ringer.
Det er ingenting vi i Venezu bruker mer tid på enn selve pitchen. Det vi imidlertid erfarer hos konkurrenter og kunder er at mange bruker for mye tid før de kommer til selve poenget. Det finnes flere måter å booke møter på, men nå skal vi dele den fremgangsmåten vi mener er den aller beste suksessoppskriften.
La oss ta utgangspunkt i et eksempel: Vi har lagt ved et script til en tenkt bedrift, «Oslo Data», og i dette tilfellet har vi som mål å booke møter på deres printløsninger mot næringslivet. Oslo Data jobber også med en rekke andre IT-løsninger, men nå er print fokus.
Pitchen lyder som følger:
«Hei; det her er XXX fra Oslo Data! Du; grunnen til at jeg ringer deg er at vi i Oslo Data jobber tett sammen med HP og er en av deres største leverandører i Norge! Nå ser vi at det skjer veldig mye interessant innenfor en rekke felter når det gjelder nettopp HP, blant annet innenfor områder som print & multifunksjonsskrivere + at vi gjerne ville presentere andre nyheter fra dem (HP), hvordan vi i Oslo Data jobber for å implementere dette på en best mulig måte, samt en del av de trender vi ser gjør seg gjeldende nå for tiden!
Det er selvsagt helt uforpliktende, og vel anvendt tid skulle jeg tro! Det tar bare en liten time. Du er sikkert litt opptatt nå denne uken, men hva med XXXdag klokken YYY? (foreslå dato et par uker frem)
Ved ja; Bli enig om dato og tidspunkt, noter kontaktinformasjon og send møtebekreftelse
Ved nei; Mens jeg først har deg på tråden:
1. Er det andre ting du ser på per i dag, eventuelt på nyåret, som gjør at vi kan kontakte deg igjen?
2. (Åpent for evt. innspill)
Ved usikker; Du, kunne jeg få lov til å sende deg en kort mail på dette så tar jeg heller kontakt igjen med deg om et par dager, høres det greit ut?»
Her er det en rekke ting som skjer og det er mye psykologi i hvordan det legges frem. Vi skal nå gå gjennom dette punkt for punkt:
·Introduksjonen: en ringer fra Oslo Data og vi bruker ikke tid på å spørre om «er du rett person» . Det antar vi stemmer, for ved å kaste bort tid på slike spørsmål mister en bare flyten.
·En kan ikke si «hør her!» i en samtale, men ved å starte første setningen med «du», og legge litt trykk på det, får en folk til å høre etter.
·Vi er helt på grensen her til hvor mye en kan si når en tar ordet. Her er vi på fem linjer og mer enn det bør det ikke være. Helst bør en få frem sitt budskap på rundt fire linjer.
·Det er ikke en selvfølge at bedriften en ringer til kjenner din bedrift eller dine produkter/tjenester. I dette tilfellet er Oslo Data så heldig at HP er leverandør, så vi spiller på det.
·Selv om kampanjen i dette tilfellet går på print, så ønsker vi å holde dørene åpne for at den vi ringer til kan være interessert i andre ting fra både HP og andre partnere av Oslo Data. Derfor sier vi videre at «vi vil presentere andre nyheter fra dem også».
·For å understreke Oslo Data sin kompetanse så nevner vi «hvordan vi i Oslo Data implementerer dette på en best mulig måte». Så kommer en ting det er lurt å ta med: ved å nevne at en kan gå gjennom litt av de trender som en ser i markedet, vil en også gjøre det mer attraktivt for mange å takke ja til et møte.
Så over til avslutningen av samtalen. Her må en ufarliggjøre møtet, og vi vet av erfaring at dersom en først kommer seg i møte så er sjansen god til å få et salg. Det er noe med at «people do business with people». Da tenker vi som følger:
·Det er «uforpliktende» og «vel anvendt tid». Dette ufarliggjør møtet samt at en underbygger at en vil få noe igjen for å faktisk ta møtet med Oslo Data.
·Det tar bare en «liten» time. Det å legge til liten her gir stor effekt. Det er ikke mye å be om en liten time av tiden til den man ringer.
·Vi nordmenn liker ikke å si nei to ganger på rad. Derfor må vi ikke legge ordene i munnen på den vi ringer og si at «du er sikkert opptatt» – underforstått «du har ikke tid, har du vel?» uten å presentere et konkret alternativ som ligger et par uker frem i tid. Prøv dette – det er natt og dag på å si det og ikke å si det.
Det er også et par andre ting som er verdt å nevne: for det første er det viktig å holde ordet mest mulig i samtalen. Den i andre enden av røret vil som oftest motargumentere for et møte og takke nei. Det vil alltid være en balanse mellom hvor mye en skal si og hvor mye en skal gi den andre ordet (og dermed muligheten til å avslå). Dersom vedkommende avslår en gang er det lurt å ha et argument og to på lur og nok en gang understreke at det er vel verdt tiden å ta et møte med deg. Da må en igjen foreslå en dato/tidspunkt rett etter at ditt motargument er gitt.
Vi prøver å bygge mest mulig verdi inn i samtalen, og dersom vi får nei så legger vi til andre spørsmål som «kan du ha planer på nyåret», eller «kan jeg sende deg en mail». Ofte ser vi at det å sende en mail åpner for at vi kan ringe tilbake senere og da booke møtet!
Dette var en kort introduksjon til det å booke sine egne møter. Det finnes ingen fasit på dette, men det siste, og beste rådet, vi vil gi er å huske på at dette er et «numbers game». Jo flere telefoner en tar, jo flere møter booker en.
Vi har over 20 år med statistikk som viser noe interessant: hit-rate på møtebooking er den samme som den var på begynnelsen av 2000-tallet. Det forteller oss at det er store businessmuligheter for de som plukker opp telefonen og kjører en god gammeldags ringekampanje!
Lærdom å ta med fra tredje kapittel:
· AIDA og Elevator pitch
· Bygg psykologi inn i samtalen
· For all del: ikke ta et nei for et nei – bruk motargumenter og kom opp med et nytt forslag på møtetidspunkt. Folk glemmer at de sa nei ti sekunder tidligere
