Hva er det som egentlig kjennetegner en god møtebooker? Hvem er det som lykkes i denne jobben? Noen ganger er det de vi minst ventet det som blir de beste ressursene på kontoret hos oss. En gang fikk jeg inn en kandidat som snakket veldig dårlig norsk. Han hadde utdanning fra BI, hadde ikke fått relevant jobb og solgte kebab. Jeg hadde fått CV’en hans via en bekjent av ham som jobbet for Venezu, og sistnevnte var veldig flink. Ikke bare var han flink, han hadde også hjulpet oss med å finne flere gode kandidater. Men denne kandidaten var vi i tvil om og jeg la ham bort. Tre-fire uker senere var det krise: vi måtte ha folk for vi hadde veldig mange oppdrag. Jeg gikk gjennom CV’er flere ganger og kom tilbake til kandidaten som snakket dårlig norsk. Til tross for dette kalte jeg ham inn på intervju og tok en prat med han. Han snakket dårlig norsk, men det er ikke det jeg husker fra intervjuet. Han lå over pulten og sa til meg «jeg har et sterkt ønske om å bevise hva jeg er god for!» I det øyeblikket husket jeg hva det var som gjorde at Venezu begynte å selge så bra nesten med en gang: jeg fortalte de potensielle kundene at jeg måtte levere gode resultater slik at de kom tilbake til meg og kjøpte mer – det var jeg avhengig av siden jeg hadde stort lån på leilighet! Den motivasjonen, lysten og ønsket om å gjøre det bra trumfet dårlig norsk muntlig fremstilling. Han fikk jobben. Ikke bare fikk han jobben, han ble vår aller beste mann! Senere rekrutterte jeg ham til et av verdens største IT-selskaper. Han ble videre headhuntet til et av Norges største IT-selskaper et par år senere, før en tidligere Manager av ham headhuntet ham til en av verdens største IT-distributører. Der var jobben hans å støtte selgerne i og med at han var blitt lisensspesialist. Ikke bare gjorde han det: det var ingen som hadde flere møter enn han – selgeren i ham var fremdeles der! Så selv om det ikke var hans jobb så var han den som gikk i flest møter og solgte!
Hva er lærdommen? Den er enkel: for det første så vet du aldri helt hvem som kan bli god i dette for jeg har uendelig mange lignende historier. Men det er noen kjennetegn som alltid går igjen: motivasjon, blid og positiv, arbeidsstilling, lojalitet, nøyaktighet, stemmebruk, evnen til å ta til seg lærdom, sosiale egenskaper, formidlingsevne, langsiktighet, kjapp i hodet og arbeidsglede. Jegskal gå gjennom flere av disse punktene på de neste sidene:
Motivasjon trumfer det meste: er du motivert får du ting til, og du er blid og positiv. Vi skal ikke gå i dybden på dette med motivasjon, men vi konstaterer at når vi har motiverte medarbeidere er det som natt og dag på resultatene som blir skapt. Vi vet også at det er ingen ting som motiverer mer enn å få feedback på at de har skapt nettopp gode resultater.
Sittestillinger faktisk viktigere enn man skulle tro: 99% av alle salg, dette har amerikanerne selvsagt målinger på, skjer når en sitter i en viss posisjon. Hvilken? Fremoverlent og «på hugget». Det er ingen som booker et nytt møte med beina på bordet og bakoverlent. Har du som selger den uvanen, legg den av deg. Er du salgssjef og har et team? Ikke la nye selgere lære at det er ok å sitte slik.
En god møtebooker sitter for øvrig ikke og leker med mobilen sin til enhver tid. Det er ikke en god møtebooker, det er en dårlig medarbeider som kaster bort bedriften sin tid.
Nøyaktighet ser vi til tider kan være en mangelvare: det er unøyaktighet i å notere mailadresser, det mangler data på enkelte kunder og det er dårlige kommentarer. Venezu rekrutterer mange av sine folk videre til våre kunder. Jeg kan ikke komme på en eneste medarbeider som har vært unøyaktig i dette som vi har rekruttert videre. Vi er så nøye med å fortelle våre folk, hver dag, betydningen av å være nøyaktig og greier de det ikke hos oss så greier de det ikke hos kundene våre.
Med den digitale markedsføringen så er du og din bedrift avhengig av å ha medarbeidere som er nettopp gode på detaljer: dere ønsker å samle inn data, dere vil ha inn mailadresser og dere er avhengig av gode kommentarer for å få den digitale satsningen til å fungere. Om dere enda ikke har begynt et digitalt markedsløp er dere fremdeles avhengig av å få inn rett data på mulige kunder.
Evnen til å ta til seg lærdom ser vi kanskje er den enkelttingen som avgjør mest medtanke på om en blir en god møtebooker. Vi har hatt mange som i utgangspunktet slett ikke var gode på telefonen, og der vi ikke så noe stort potensiale, MEN vedkommende har vært unikt god til å ta til seg innspill som gis underveis. Da tar det ikke lang tid før du har en stjerne.
Sosiale egenskaper spiller selvsagt inn: er en kjapp i replikken og blid og positiv på generelt grunnlag så kommer møtene. Vi ser at et smil gjennom telefonen er det ingenting annet som trumfer. Det er også en forskjell på hva menn og kvinner skaper av resultater på telefonen – menn booker ofte flere møter mens kvinner er mye bedre på detaljene vi diskuterte over. Internt har jeg gitt mange flere kvinner lederansvar i Venezu enn det jeg har gjort med menn: nøyaktighet, resultater og langsiktighet har vært avgjørende for det!
Så er det noe med arbeidsglede og det å trives der man er der og da. Jeg fikk ikke relevant jobb rett etter NHH, men trengte selvfølgelig en jobb. Den dag i dag tenker jeg med glede tilbake på jobben som bagasjegutt! Tilfeldigvis spurte den tidligere sjefen for et av datidens store reisebyrå meg: «Ja, skal du videre og jobbe på Geilo i vinter da når sesongen er over?» Til det svarte jeg han: «Nei, jeg er utdannet siviløkonom og snakker fem språk, men jeg ville ikke bare sitte hjemme og gjøre ingenting». Dagen etter kom han til meg igjen: «Vet du, kunne ønske at flere gjorde som deg!» Det er en av de beste attestene jeg har fått i hele mitt liv.
Med andre ord, det som kjennetegner en god møtebooker er at hen trives med det hen gjør der og da.
Møtebooking er ikke bare enkelt. Det er tungt om du ikke er motivert for det. Likevel skal det lite til for å gjøre det til en positiv aktivitet – nettopp fordi det er ikke så mye som skal til for å lykkes. En snakker om dørstokkmila når det gjelder trening, men det er jammen meg enda lenger for enkelte å slå et nummer på telefonen!
Jeg har ofte jobbintervjuer med folk som på papiret har de rette personlige egenskapene for å bli en god møtebooker, og de har i mange tilfeller vært arbeidsledig i mange måneder. De sliter med å få jobb, det er ikke bare lett å være nyutdannet selv i gode tider, og jeg forteller dem om Venezu sitt nettverk, alle stillingene vi har rekruttert til og hvor godt bedriftsledere liker å høre om folk som har vært villig til å ta på seg en såpass tøff jobb som det til tider kan være. Til tross for dette så vil de ikke begynne hos Venezu, og de kan i alle fall ikke tenke seg å løfte opp telefonen. Så spør jeg dem hva de egentlig vil. To av hovedkategoriene av svar er «jobbe med markedsføring» og «jobbe strategisk». Hver gang noen sier dette sukker jeg tungt og stiller dem det samme spørsmålet: «Hvordan skal du bli god i markedsføring om du ikke kan salg. Vet du hva jobben til markedsavdelingen er?» Til det får jeg alltid noen heller dårlige svar for de har faktisk ikke et klart svar på dette. «Jobben til markedsavdelingen er å støtte salg i sin jobb. Hvordan skal du greie det når du ikke vet behovet til salg?» Allerede før jeg har stilt spørsmålet vet jeg at det er nytteløst. Da pleier det ikke gå lang tid før vi avslutter intervjuet og da pleier nesten hver eneste markedskandidats i det samme, for de liker veldig godt kundene til Venezu: «Men jeg vil gjerne fortsette å stå i databasen tilfelle det dukker opp noe interessant».
Problemet er at kandidaten allerede på intervjuet har bevist at vedkommende er ikke villig til å stå-på og «walk the extra mile», og hvorfor skal jeg da sende ham/henne til kundene mine? Det samme mønsteret gjelder de som vil jobbe med strategi, men da spør jeg: «Vet du hva strategi er og hva det betyr når de diskuterer strategi foran hvert år og hvert kvartal?» Det vet de aldri. «Det betyr at de diskuterer hvor mye de skal selge og hvordan de skal gjøre det. Hvordan skal du bli god i strategi om du ikke forstår at salg er grunnmuren i bedriften?» Svaret er omtrent som forrige eksempel.
Hvorfor bruker jeg tid på å skrive om hva kandidater vil og ikke vil? Det går tilbake på hvordan jeg stortrivdes i min jobb som bagasjegutt, og de som er virkelig gode i møtebooking er som sagt gode fordi de trives med jobben der og da. De er langsiktige og vet at hvis de leverer resultater her så kommer det nye muligheter. Det er den personen jeg ser etter når jeg er på utkikk etter nye medarbeidere til å booke møter. Jeg synes bokseren Muhammed Ali er den som har gitt et best svar på dette da han ble spurt om hva han hadde vært om han ikke var nettopp verdens beste bokser: «Da hadde jeg vært søppeltømmer. Men jeg skulle ha vært verdens beste søppeltømmer!»
De som er gode møtebookere er ofte de som vet at dette er en «stepstone» og et utmerket steg videre hos Venezu eller våre kunder.
Trenger du input på hvordan sette opp et bra salgsteam, ønsker dere innspill til salgsdag, foretrekker du å outsource møtebookingen og sette dette i system? Ta kontakt med meg og Venezu!
