Det som er veldig rart er alle de gangene vi har opplevd at kunder har leid inn personell fra oss «fordi de trenger mer liv i lokalet» og så blir våre ressurser plassert på et eget kontor med døren lukket. Når jeg spør hvorfor det skjedde er svaret nesten alltid det samme: «Selgerne våre følte at de ble forstyrret». Ja, du leste riktig. Jeg anbefaler alltid ved innleie av en ressurs at en setter dem i plenum, og en kan ikke forvente at vedkommende skal holde trykket oppe om han/hun skal sitte der og ringe alene. Det må skapes et miljø for det.
Når det er sagt; det er lett å forstå at i en travel hverdag rekker man ikke å ta en rekke cold-calls når en må skrive tilbud, følge opp kunder, skrive mail, kanskje har supportoppgaver som en i utgangspunktet ikke skulle ha hatt, og gå i kundemøter. Dette er et scenario som jeg ofte treffer på når jeg er ute og holder salgspresentasjoner og kurs i møtebooking og salg.
Anbefalingene mine for å lykkes med å gjøre cold-calling internt, når en i utgangspunktet er travel, er følgende: senk ambisjonsnivået, men lag det til en gjentakende aktivitet som det ikke finnes noen unnskyldning for å ikke delta på. Vi ser gang på gang at når vi i Venezu har vært leid inn for å gjennomføre disse aktivitetene så er det en eller flere selgere som har masse gode unnskyldninger for hvorfor akkurat de ikke skal delta. Videre så er det sjeldent en cold-callingdag: de aller fleste ringer eksisterende kunder og avtaler et nytt kaffebesøk. Dette bringer ikke selskapet videre! Derfor må dette komme som en klar styring ovenfra uten at det er rom for unnskyldninger. Mange selgere jeg møter føler at de er ferdig med å ta kalde telefoner allerede når de er i slutten av tyveårene. Det er nesten for dumt. Undertegnede har, som dere leste i forordet, jobbet med en rekke ulike stillinger og felles for alle var at suksessfaktoren var at jeg plukket opp telefonen og fikk ting til å skje.
Hvilke regler skal dere da ha for å lage en ringedag og få den til å lykkes? Dette er mine anbefalinger basert på det jeg har sett hos en rekke kunder:
· Ringedagen må være maks fire timer, men da er det ikke rom for å snike seg unna.
· Ringelistene må være klargjorte på forhånd – ellers er det en grunn til å ikke ringe.
· «Jeg skal bare» holdning må bort.
· Mail må stenges ned mens man ringer for å unngå avbrytelser.
· Hele teamet må være med. Uten unntak.
· Premiering er alltid populært.
· Lei gjerne inn undertegnede for en gjennomgang av hvordan lykkes på telefonen.
· Sitt sammen i plenum, IKKE på hvert sitt kontor.
· Eneste program som skal være åpent på PC’en er nettleser for å sjekke LinkedIn, Proff.no eller målgruppen samt CRM.
· En person må ha ansvaret for aktiviteten.
· Mål resultatet – hvert møte noteres på whiteboard slik at alle ser hvordan en ligger an.
· Sett mål på antall nye møter og antallet telefoner den enkelte skal ta.
Veldig mange selgere er gode produktsjefer, men ikke så gode selgere lenger fordi de er gått lei av å plukke opp telefonen. Ironisk nok er det de av selgerne som har vært mest imot aktiviteten som har gjort det best, nesten uten unntak, hver gang vi har vært med på denne type aktiviteter hos våre kunder.
Vår erfaring er at det må gjøres til en positiv opplevelse å være med på møtebookingsdagen. Vi har vært med på flere slike dager, og mange «krydrer» den gjerne med helt enkle virkemidler:
· Premiering for flest nye møter (over et visst antall).
· Vinflaske for å booke f.eks. mer enn fire møter.
· Spiser lunsj sammen og bestiller mat fra andre steder enn den vante kantinen.
· Første person som booker møte: premie.
· Lei inn f.eks. Venezu til å holde foredrag om effektiv møtebooking.
· Ta en gjennomgang sammen før og etter: hva skal til for å lykkes, hva var vi gode på i dag og hva skal vi forbedre til neste gang.
· Er du salgssjefen? Da bør du gå foran med et godt eksempel og ringe selv. Ingenting motiverer mer enn å slå sjefen i antall bookede møter.
· Og igjen; ikke la noen ha gode unnskyldninger for ikke å delta.
Synes du at det er enkle råd og at det ikke høres særlig vanskelig ut å få dette til? Det er egentlig ikke det så lenge en får teamet med seg på å gjøre det. Og der ligger kunsten – få alle med på å ringe uten at aktiviteten går i oppløsning etter en time eller to.
Neste trinn er å gjenta aktiviteten og la det bli en rutine. Da må også incentivene endres slik at det ikke bare blir en kjedelig gjentagelse fra gangen før. Booket dere 20 nye møter ved forrige aktivitet? Kanskje er målet 25 nye møter denne gangen, og oppnår dere det så går dere og for eksempel og spiller Flipper på Tilt eller en annen aktivitet. Det viktige er at det er noe dere ikke pleier å gjøre, da er det ingen belønning. Jeg snakket med medeieren i en av de største McDonalds franchisene i Norge, og spurte hvordan han greide å motivere unge folk til å stå på: «spander middag på dem. Men ikke gi dem et McDonaldsmåltid, det spiser de hele tiden». Poenget hans er verdifullt å ta med seg: stimuli må føles unikt og at du bryr deg. Helt enkel psykologi – og sånn får man det til å fungere. Venezu har brukt mye penger på bananer, øl, kjeks, skrapelodd, vafler og brus opp gjennom årene!
Lærdom å ta med fra åttende kapittel:
· Lag ringedager om dere vil ha alle med på å booke møter
· Gå foran selv med et godt eksempel
· Alle liker premier
· Gjør det til en happening
· Ikke godta unnskyldninger for ikke å delta
