I dette kapittelet tar jeg utgangspunkt i kampanjer som vi i Venezu gjennomfører på vårt kontor, og dette kapittelet ble opprinnelig skrevet som en blogg til vår hjemmeside.
Et spørsmål jeg får i hvert eneste møte jeg går i er «hva tror du resultatet av kampanjen vi skal kjøre med dere blir?» Svaret er egentlig enkelt: «det kommer an på!»
Personlig har jeg gått i kundemøter i snart 25 år og jeg er alltid ærlig: jeg forteller nøyaktig det jeg tror, forventer og kan stå inne for. Har en konkurrent lovet 80 % hit-rate? Jeg vet det bare er tull å bli med på en budrunde om hvor mange møter vi kan levere, og derfor gjør jeg aldri det.
Det er ingenting som gir Venezu mer business enn at andre anbefaler oss til sine partnere, venner eller forretningsforbindelser. Derfor er det viktig for oss å være ærlige på hva en kan forvente. Har du fått andre tall av noen andre? De må stå for det de sier, men vi deler gjerne alle de tall vi har som kan brukes i sammenligningen. Ingen andre har flere kampanjer og tall å vise til enn Venezu i Norge på B2B-ringekampanjer.
Booker du selv møter på 50% av kalde samtaler du tar? Det kan jeg også til tider gjøre, men det er på potensielle kunder jeg har brukt god tid på å finne og har en klar pitch rettet mot. Har en derimot en liste på 1000 navn som en skal ringe helt kaldt mot, og som ikke kjenner dere i utgangspunktet, så er vi tilbake til svaret mitt overfor: «da kommer det an på».
Kjører du en ad-hoc møtebookingskampanje fordi dere ønsker å nå et lite avgrenset segment har vi god erfaring med det, men vi anbefaler å kjøre lengre prosjekter av flere grunner:
· Jo lenger vi jobber sammen, jo bedre blir samarbeidet med tanke på å forstå ditt produkt, men også å finsikte målgruppen.
· Rådgiver: vi blir en bedre rådgiver og support for deg når vi får snakke med en større andel av dine potensielle kunder. Vi ser at mange av våre kunder bruker vår input på sine ledermøter når de skal bestemme veien videre.
· Hit-rate blir bedre jo lengre vi jobber sammen fordi vi får fulgt opp målgruppen din jevnt og trutt over en lengre periode.
· De vi ringer til åpner seg mer og mer når de får snakke med noen de vet at de har snakket med tidligere.
· Prisen blir bedre siden vi kan planlegge mer langsiktig.
Tilbake til «det kommer an på». Her er noen av de tingene som avgjør om møtebookingen (eller leadsgenerering, kundeundersøkelsen eller noen av de andre tjenestene våre) går bra:
· Hvor i Norge skal møtene bookes? Oslo, Bergen, Østfold eller i Stavanger? Dette gir ofte ulikt antall møter, og hvorfor sier de oftere nei i Østfold enn i Trondheim?
· Ta deg tid til å gå gjennom ringelisten.
· Timing. Å booke møter i juni og august er undervurdert. Det er av flere grunner et tidspunkt vi booker veldig mye møter for kundene våre. Ringe mot regnskapsbransjen i februar? Ikke spesielt lurt – det er nesten som å ringe til skoler i juli.
· Målgruppen i seg selv: noen målgrupper er det rett og slett vanskeligere enn andre å få tak i og avtale med. HR-funksjoner er til tider veldig vanskelig å få tak i, men når du først får dem i tale så blir hit-raten god.
· Produktet og/eller tjeneste dere tilbyr: datalagring og antallet møter på dette er mye lavere enn på f.eks. O365.
· Nytt produkt eller tjeneste: mange tror at siden de har et nytt produkt eller tjeneste så vil det i seg selv være en trigger for etterspørsel. Det er ofte ikke slik, men ingenting er bedre for å åpne dører når en har et nytt produkt enn nettopp møtebooking.
· Kjører dere et parallelt løp med inbound marketing samtidig som dere planlegger outbound kampanjer (ringing)?
Alt dette og en rekke andre faktorer avgjør hvor mange møter, leads eller mulige kunder våre møtebookere greier å skape av resultater for dere. Vi gjør vårt aller beste på alle kampanjer og vi setter forventningene sammen med dere. Dette følger vi opp hver eneste dag der våre møtebookere gjør en selvvurdering på egen innsats fire ganger daglig. Sånn sikrer vi at vi hele tiden er i rute med ditt prosjekt.
Dette skrev jeg som sagt i forbindelse med et blogginnlegg fra vår side. Så da er spørsmålet: oversatt til ditt produkt eller tjeneste, hvor mange møter vil du greie å booke? Det er nesten umulig å si. Da jeg startet Venezu booket jeg møter på ca. 50% av samtalene jeg tok – det er en skyhøy hit-rate. Jeg hører stadig om de som booker mye møter for seg selv, men hit-raten vil gå ned om en skal ringe hundrevis av navn. Ringer en få navn og er veldig målrettet og spisset så vil hit-raten gå opp. Så vet vi at det er mye vanskeligere å ringe kaldt på f.eks. ERP-løsninger og hosting enn det det kanskje er når vi ringer på ulike produkter fra Microsoft og de andre store amerikanske softwareleverandørene. Booker du møter på 50% av samtalene du tar når du ringer på en ERP-løsning, da ringer du ikke mange nok telefoner. Setter du Venezu på en liste med 500 navn og forventer 50 % hit-rate så kan jeg garantere deg mange bommøter.
Lærdom å ta med fra sjette kapittel:
· Antall møter du booker kommer an på listene og produktet du ringer på
· Hit-rate er ofte bedre utenfor Oslo på møter, dermed ikke sagt at en selger mer der
· Jo flere telefoner du ringer, jo større er sjansen for salg
· It’s a numbers game!
