Det var alltid min plan å starte for meg selv, men det var aldri planlagt nøyaktig hva jeg skulle drive med. Det var også tilfeldighetene som ledet meg til å starte Venezu. Grunnen til at jeg tar dette med i boken er det faktum at jeg ikke var redd for å plukke opp telefonen, og det viste seg at det også var det som skulle bli selve selskapet. Hvis du er nysgjerrig, kan du lese mer om dette i Finansavisens artikkel om Venezu for noen år siden her
Kort fortalt var jeg blitt arbeidsledig etter å ha sagt opp jobben min i EUnet. For dere som ikke kjenner EUnet så var det selskapet som introduserte Internett i Norge. Der jobbet jeg som salgssjef da tilbudet som administrerende direktør i et Linuxselskap dukket opp. I ettertid viste det seg at Linuxselskapet brukte all egenkapital i selskapet på å betale headhuntingsfirmaet som rekrutterte meg, slik at Oslokontoret de skulle åpne bare hadde midler til å dele kontor med Kristen Riksradio.
Jeg skjønte fort at dette ikke var et sted å bli værende og i 2002 måtte jeg ut og lete etter ny jobb. På denne tiden var det få jobberå få tak i, og de eneste tilbudene jeg fikk var å starte som selger. Etter å ha jobbet som både produktsjef, salgssjef og administrerende direktør syntes jeg det var lite interessant, og en tanke modnet: dersom det ikke dukker opp en interessant jobb, hvorfor ikke starte for meg selv? Problemet var selvsagt – hva skal jeg starte opp?
Jo mer jeg tenkte på det, desto klarere sto det for meg at det å finne opp et eget produkt ikke var så enkelt. Men hva med å selge inn andres produkter og booke møter for dem? Jeg booket jo mine egne møter som selger, jeg kunne selge og jeg kjente IT-bransjen godt. Dermed begynte ideen å ta form: jeg skulle booke B2B møter for IT-bransjen.
Med det var forretningsideen på plass – og her kommer første lærdom. Jeg hadde som selger irritert meg over de selgerne som ikke bare satte i gang og gjorde jobben sin. Altfor ofte hørte jeg «det foreligger ikke et ferdig produkt og det må på plass før jeg kan begynne å selge». Om alle hadde hatt den holdningen ville for eksempel ikke Internett ha utviklet seg. Mange glemmer at ofte er det ikke de beste produktene som vinner frem blant konsumentene – det er de som har de beste selgerne. Une Amundsen, gründer av SuperOffice, var en som så dette: han hadde en konkurrent på den tiden som hadde et mye bedre CRM-system enn det SuperOffice var. Problemet med det konkurrerende systemet var at eieren av det selskapet gjorde tilpasninger hver eneste gang kunder ba om det. Une Amundsen gav klar beskjed til sine selgere: «Dette er det vi har, og det er det du skal selge».
Hvorfor skriver jeg dette? Det er fordi at da jeg hadde bestemt meg for hva jeg skulle gjøre var det ingen grunn til å analysere frem og tilbake over det valget jeg hadde tatt. Jeg ringte mer eller mindre samtidig til min mor og fortalte henne om ideen. «Er det så lurt da?», spurte min mor meg. Da svarte jeg henne: «Men jeg har ikke noe valg, og pengene mine renner ut uansett». Da svarte hun, det som senere har blitt en god forretningsetikk i bunn, «sørg for at du ikke havner på forsiden av avisene». Med dette siktet hun til redselen for at jeg skulle havne på forsiden av for eksempel Dagens Næringsliv fordi jeg hadde mislyktes. Jeg svarte henne at det skulle jeg selvsagt ikke. Denne historien forteller jeg i nesten hvert eneste møte jeg går i. Hvorfor det, lurer du kanskje på? Det å ha en slik lovnad sier mye om hvilket firma Venezu skal være, og det er grunnen til at vi alltid sier til våre kunder at dersom de ikke er fornøyde så kan de trekke seg på dagen!
Tilbake til historien. Terningen var kastet og jeg satt nå i min lille toromsleilighet og det var ingen vei tilbake. Da var det rett og slett et spørsmål om hvordan jeg skulle gå frem. Her viste erfaringen fra tidligere jobber seg særlig nyttig. Det at ting hadde vært ustrukturert og det at Internett i sine tidlige dager var preget av at en måtte utforme sin egen hverdag, gjorde at jeg konkluderte med at det eneste jeg trenger var følgende:
· En ringeliste
· En pitch / ringescript
· En mail å sende til kunder
Jeg hadde en PC, en mobil og jeg satt i en leilighet som jeg hadde et stort lån på. Derfor hadde jeg det som kanskje aller best hjelper en til å lykkes: jeg hadde press på meg selv og jeg hadde en nedside ved å mislykkes – lånet måtte betales!
Det første jeg trengte var en ringeliste. Det slo meg ganske tidlig at det den gangen egentlig ikke var så mange IT-selskaper i Norge, noe som åpenbart var et problem. Disse selskapene er jo målgruppen min! Dette la bare ytterligere press på meg – ikke hadde jeg inntekter for å dekke huslån og ikke var målgruppen stor. Etter én dag hadde jeg ca. 70 navn på ringelisten min – noe som ikke er spesielt mye. Et sted måtte jeg begynne.
Etterhvert hadde jeg en spisset målgruppe – IT-bransjen. Jeg var motivert, hadde press på meg og nå trengte jeg en ting til: en pitch. Med tanke på at det kun var 70 navn og at jeg slet med å finne flere relevante selskaper, visste jeg at jeg måtte treffe på det jeg skulle si. Jeg bestemte meg for at dette måtte være strategien:
· Komme rett til poenget
· Holde samtalen kort
· Skape interesse uten å si for mye, men samtidig si nok til at de ville ha møte med meg
Å komme kjapt i gang og ikke prokrastinere er mitt gode råd, men selve pitchen tok jeg meg god tid til å lage. To dager jobbet jeg med den. Å sitte i to dager med en pitch er ikke noe jeg anbefaler, men i mitt tilfelle med 70 navn på blokka, mindre og mindre penger på bok, og det faktum å være gründer så var tiden inne til å tenke litt nøye gjennom hva jeg ønsket å formidle.
Noen tenker kanskje: «men hva er strategien og hva er strategiplanen bak?» Strategi var det faget jeg både likte og presterte aller best i på NHH, og jeg husker hvor frustrerende det var da jeg jobbet i EUnet med alle de kollegaene som skulle ha så gjennomtenkte planer for alt, og dette i en bransje som hele tiden var og er i endring. Da viste det seg raskt at selv de beste planer fort ble foreldet i det en skulle sette i gang med salget.
Så var det spørsmålet om konkurrentanalyse. Jeg visste det fantes én konkurrent på markedet som hadde HP som kunde. Derfor ble det et mål i seg selv å på et eller annet tidspunkt få HP som kunde.
Hva så med behovsanalyse? Alle har behov for å selge mer og gå i møter. I EUnet hadde vi brukt et selskap til å booke møter for oss. De viste seg å duge til lite, og forstod for eksempel ikke at for å være interessert i IP-VPN må målgruppen ha kontorer på flere lokasjoner.
Det siste hjalp meg til å bestemme retningen. Hypotesen min var at de konkurrentene som fantes der ute solgte skrapelodd og bøker på abonnement til forbrukermarkedet det ene sekundet, og forsøkte seg i neste sekund på å booke møter med beslutningstakere i norske bedrifter. Det kan umulig fungere. Med mine punkter om hvordan samtalen burde være, erfaringene fra EUnet sin innleie av ringehjelp, og to hele dager der jeg filte budskapet ned så kort som jeg overhodet kunne, bestemte jeg meg for at dette var pitchen som skulle gjøre det:
«Hei; mitt navn er Stein Dale, og jeg driver et Telemarketingselskap som ikke ringer på skrapelodd det ene sekundet og databaser i neste sekund. Dette vil jeg gjerne komme og presentere for deg».
Her oppnådde jeg mye på kort tid: jeg presenterer meg selv, Telemarketing var klart definert, jeg gir et lite stikk til konkurrenter og sier indirekte at «vi kan dette» og jeg vil ha et møte med deg. Slutten av pitchen, som altså tok meg to dager å lage, er i all sin enkelhet faktisk veldig avansert. «Dette vil jeg komme og presentere for deg» avslutter jeg med. Ikke bare sier jeg hva jeg vil, jeg sier ikke mer. Det var bare å stå i det.
De seks første telefonene jeg tok booket jeg møte på. «Jeg er inne på noe her», tenkte jeg etter det sjette møtet var i boks. Og hver samtale gikk akkurat som jeg hadde planlagt: pinlig taushet, ikke blunk tenkte jeg og så kom svaret fra den andre enden av røret: «jo, det må vi jo få til». I det de svarte så var jeg på – «Det høres bra ut, hva om vi sier tirsdag om to uker?» Vi skal komme ytterligere tilbake til psykologien i møtebooking senere i eBoken.
Den syvende telefonen var interessant og jeg husker fremdeles hvem det var med: Morten Gustafsen, den gangen CEO i SuperOffice Norge. For han sa følgende: «Dette kan være interessant, men send meg en mail først». Jeg hadde booket et og annet møte tidligere i karrieren min så dette kom ikke som noen stor overraskelse at han ønsket, og dette kommer jeg tilbake til i et senere kapittel. Noen uker senere fikk jeg en telefon: «Hei, det er Morten i SuperOffice. Jeg vil gjerne møte deg om det vi snakket sammen om og som du sendte mail på».
La oss hoppe 20+ år frem i tid og jeg har ansatt hundrevis av medarbeidere til Venezu og rekruttert ca. fire hundre stykker til våre kunder. Senere i eBoken skal vi komme inn på hva som kjennetegner en god møtebooker, men allerede nå nevnes at vi dessverre altfor ofte har erfart at folk gir opp for lett. De velger minste motstands vei og gir opp – etter et par minutter (!), etter en time, etter en dag eller etter en uke. Har du ikke evnen, lysten elle rmotivasjonen til å legge press på deg selv, så vil du ikke få til å booke møter. Det er derfor Venezus kunder liker å rekruttere blant våre medarbeidere. Dette var jeg inne på innledningsvis: det sier noe om deg som person om du er villig til å ta på deg ting som til tider rett og slett kan oppfattes som litt ubehagelig.
Lærdom å ta med fra første kapittel:
· Press får frem det beste i deg
· Skap din egen hverdag
· Ikke prokrastiner, bare sett i gang
